„Ich weiß, wie ich dich überlisten kann!“ – Getestete Manipulationstechniken (1/5)

Veröffentlicht: Dezember 29, 2015 in Übersetzungen, Berichte, Meinungen, Public, Wirtschaft

Gewinne jeden Konflikt,

lenk das Verhalten der Leute,

überzeuge konsequent andere

Verhörspezialisten, Polizeiverhandler und Psychologen verraten ihre Tricks und geben Tipps, wie wir zu Manipulationsexperten werden können…

Dieser Krieg ist unsichtbar. Dennoch hat er tagtäglich Einfluss auf unseren Alltag, wie keine andere Erscheinung. Ob in zahlreichen Gesprächen, Streitereien oder Shitstorms kämpfen wir um unsere Überzeugungen, verteidigen unsere Meinungen und attackieren die Bastionen anderer Sichtweisen. Jeden Tag begeben wir uns unbewusst auf dieses Schlachtfeld. Als Waffe dienen uns Mimik, Körpersprache, unsere Erscheinung und ca. 16 000 täglich ausgesprochene Wörter. Wer mit diesen Waffen bewusst umgehen kann, kann seine Gegner manipulieren oder gar zum Fail bringen. Aber wie können eigene Konkurrenten zu Duckmäusern umfunktioniert werden? Dank welcher Argumente gewinne ich jeden Widerstand? Wie kannst du den Willen deines Feindes brechen? Wie erlange ich Gehorsam? Oder anders gesagt: Wie werde ich zum Meister der Manipulation?

Der Schlüssel zum Erfolg ist Überredungskunst. Mit dieser geheimen Macht der Überzeugung beschäftigt sich heute mittlerweile ein Sonderforschungsbereich. In den nächsten Abschnitten verraten Verhörspezialisten, Börsenmakler, Verhaltenspsychologen, Anwälte als auch Polizeinegotiatoren, welche Strategien die mächtigsten sind. Sie erklären, wann und wie diese Waffen verwendet werden sollen, damit ihre Schlagfertigkeit bis zum Maximum genutzt werden kann. Und wie kann man sie im Alltag anwenden, um mehr Zuneigung anderer Leute für uns zu gewinnen.

Abschnitt 1: Wie kann jemand dazu gebracht werden, damit er gegen seine Vernunft handelt?

Die Alarmsirenen heulen, höchste Alarmstufe Rot – in jedem Fall weiß es das Gehirn von Peppi Hundzinger (Name aus Gründen geändert). Wenn wir die Signale aus dem präfrontalen Cortex übersetzen, würden wir folgendes hören: „Pass auf! Irgendwas stimmt hier ned! Moch des ned!“ Entgegen der Warnungen handelte Peppi so, dass ihn eine große Katastrophe ereilte – innerhalb von zwei Tagen verlor er seine ganzen Ersparnisse. Sein Verschulden beglich er jahrelang. So wie er, endeten viele andere Leute. Verantwortlich dafür ist ein Mensch, der wusste, wie die Warnmechanismen im Kopf der Kunden ausgeschaltet werden können und sie somit verleitet gegen ihre Vernunft zu handeln: Jordan Belfort – der echte Wall-Street-Wolf…

Laut des amerikanischen Gerichts soll Belfort einen Investitionsschaden in Höhe von 200 Millionen Dollar angerichtet haben. Wie? Er verkaufte seinen Kunden Pennystocks, indem er ihnen versprach, dass der Wert der Papiere demnächst um ein vielfaches steigen wird. Er hat dies nur gesagt, damit er die Börse manipuliert: als Ergebnis der vielen billigen Einkäufe schoss der Preis der Aktien in die Höhe – Belfort nutzte dies aus und verkaufte eigene Anteile gewinnbringend. Als Folge stürzte der Kurs wieder ein. Alle Investoren beinahe verloren das, was sie investierten. Wie ist dies aber möglich, dass so viele Personen darauf reingefallen sind?

Die Antwort liegt im Gehirn. Es existieren stärkere Areale als die des präfrontalen Cortex, nämlich die wo die Vernunft drinnen sitzt. Zu denen zählt das Belohnungszentrum: Es überflutet uns mit Glückshormonen, wenn wir zum Beispiel einen Wettbewerb gewinnen. Das Problem liegt darin, dass wir von der Euphorie abhängig werden können. Jordan Belfort nutzte diesen Mechanismus aus. „Ich verkaufe meinen Kunden etwas, was sie positiv stimmen soll“, sagte er. Mit diesem Ziel setzte er zuerst einen Grundstein: er baute Vertrauen auf, in dem er über private und tägliche Probleme mit der Person, die ihm gegenüber saß, redete. Danach sprach er Sätze wie „Sie haben bereits viel verloren, weil Sie noch nicht investiert haben.“ Auf diese Weise injezierte er ihnen einen Motivationsschub. Ganz zum Schluss kam der wichtigste Punkt: das Anknüpfen an die Wünsche und Träume seiner Kunden. Belfort beschrieb in malerischen Bildern, wie die Aktien in Zukunft steigen werden, wie viel Gewinn der Kunde hat und was sie für diese Summe kaufen können. So schaltete der Wall-Street-Wolf die Vernunft aus und überredete seine Opfer etwas zu tun, was nur einer Person Gewinn erbrachte: Jordan Belfort

Originalquelle: Swiat Wiedzy 1/2016

fortsetzung folgt

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