„Ich weiß, wie ich dich überlisten kann!“ – Getestete Manipulationstechniken (5/5)

Veröffentlicht: Januar 4, 2016 in Übersetzungen, Berichte, Meinungen, Public

Wie kann ich jemanden zum Aufgeben überzeugen?

Viele hören einfach nicht zu. Aus diesem Grund können sie keine relevanten Informationen herausfiltern, die ihnen zur Überlegenheit dienen könnten.“

Ich verstehe vollkommen“, spricht eine Frau ins Telefon, „Sie haben Recht.“ Der Mann auf dem anderen Ende der Leitung hat eben gedroht die erste Person zu töten, wenn bis zwei Uhr ihm kein Hubscharuber zur Verfügung gestellt wird. Für Kip Rustenberg sind solche Worte Alltag. Sie verhandelt fürs FBI und arbeitet hauptsächlich in Angelegenheiten, die mit Geiseln zu tun haben. Ihre Aufgabe ist es, Personen, die unter immensem Druck stehen zu überzeugen, von ihren Plänen abzukommen. Wie gelingt das jedoch?

Negotiatoren arbeiten für die Polizei oder FBI. Bei solchen Vorfällen halten sie sich immer an drei Grundsätze. Sie gelten übrigens nicht nur in besonderen Fällen, sondern auch in Alltagsgesprächen, wenn es um die Verhandlung des Einkommens beim Vorgesetzten geht.

Grundsatz Nr. 1: Kenne dein BATNA (engl. Best Alternative to a Negociated Agreement, also die beste Alternative für ein Verhandlungsergebnis des Gesprächs)

Bevor sie die EntführerInnen kontaktieren, stellt sich ein Negotiator ein maximales Ziel, in Abhängigkeit der Ausgangssituation, z.B. der Kidnapper und die Geiseln kommen heil aus dieser Sache heraus. Aber was viel wichtiger ist, der Verhandelnde stellt sich sein eigenes BATNA auf, Minimalziel, z.B.: keiner von den Geiseln wird wird getötet oder verletzt. „Wenn jemand einen Dialog ohne diesem Kompass beginnt, dann besetht die Gefahr, dass er seine Orientierung verliert und somit sich vom Gegner überzeugen lässt“, erklärt Chris Voss, Ausbilder von Polizei-Negotiatoren.

Grundsatz Nr. 2: Nutze Emotionen.

Die Anleitung zu so einem Vorgehen nennen Experten „Empathieprovokation“. „Während des Gesprächs vergessen die meisten, dass bei jeder Forderung, jedem Satz oder sogar Wort beim Gesprächspartner der emotionale Zustand sich ändern kann. Nur derjenige, der die Prozesse kennt, kann überzeugen“, erklärt Chris Voss. In der Praxis sieht dies also so aus: „Herr Ricky, bitte bewahren Sie Ruhe (Respekt gegenüber der anderen Person zeigen) Noch ist nichts Schlimmeres passiert. Der Geisel, der Sie unabsichtlich ins Bein geschossen haben (es war nicht beabsichtigt, kein Verschulden), geht es gut, wenn man die gegebenen Umstände in Betracht zieht. Seitdem Vorfall beherrschen Sie prächtig diese Situation – kein anderer wurde verletzt (der Kidnapper ist ein Teil der Lösung und kein Problem). Überlegen wir gemeinsam, wie wir das beenden können, damit wir alle (nicht nur die Geiseln) heil aus der Situation herauskommen.

Grundsatz Nr. 3: Hör zu!

Solange der Entführer sagt, er bringe keinen um“, meint Chris Voss. Die Experten bezeichnen diese Technik, die ebenfalls Kip Rustenberg anwendet „tactical listening“, also taktisches Zuhören.
Eben die Entführerinnen, die sich aufgrund dessen in so einer emotionalen Lage befinden, haben das Bedürfnis zu sprechen. In diesem ganzen Chaos verschafft das ihnen ein Sicherheitsgefühl“, erklärt Voss. Forschungsergebnisse beweisen: Ein Mensch, dem man zuhört, ist eher bereit den Standpunkt von der gegenüberliegenden Seite zu akzeptieren. Dies wird oft vergessen, wenn über die Höhe des Einkommens verhandelt wird. Chris Voss unterstreicht, dass Kip Rustenburg sich an alle drei Grundsätze gehalten hat. Nach mehrtätigen Gesprächen gaben der Kidnapper Ricky Wassenaar und sein Komplize schließlich auf. „Letztendlich haben sie eine Pizza erhalten, dies gefordert hatten, als auch ein paar Kopfschmerztabletten und das Versprechen, dass sie in bei der Familie näherliegenden Gefängnisse überwiesen werden“, erzählt Rustenburg, „Im Gegenzug ließen sie ihre Waffen fallen, übergaben uns ihre Geisel und gaben schließlich auf. Gutes Geschäft.“

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